Introdução
Sara Blakely, transformou uma frustração pessoal em um negócio bilionário. Fundadora da Spanx, tornou-se a primeira mulher a alcançar o feito de se tornar bilionária sem herança ou apoio financeiro externo.
Antes de revolucionar a indústria, Sara passou sete anos da vida dela vendendo máquinas de fax de porta em porta, onde aprendeu como lidar com a rejeição, desenvolveu suas habilidades como vendedora e construiu uma enorme capacidade de resiliência.
Com apenas 5 mil dólares economizados ao longo desse tempo, criou um produto inovador, conquistou grandes varejistas, melhorou a autoestima de milhares de mulheres e construiu uma marca global, sendo hoje uma referência de inovação, liderança e persistência.
Essa história magnífica é o estudo de caso dessa semana na Passo Pioneiro. 👇🏼
A ideia inicial
A Jornada de Sara a frente da Spanx começou de um jeito curioso.
Quando ela percebeu um problema que ela mesma tinha: a impossibilidade de usar uma calça branca, sem que nenhuma peça íntima ficasse marcada.
Na época – meados dos anos 90 – ela trabalhava vendendo máquinas de faxes para a Danka, uma empresa internacional de produtos de escritório, mas a necessidade fez ela tomar uma ação, cortar os pés de uma meia-calça e criar algo que fosse confortável e invisível sob a roupa.
Sara havia entendido que, assim como ela, milhares de outras mulheres enfrentavam a mesma dificuldade ao tentar usar uma calça branca ou uma blusa de tecido mais transparente sem se sentirem desconfortáveis.
Foi a partir desse incômodo que surgiu a ideia do que mais tarde se tornaria a SPANX.
O diferencial da Spanx
Em meio a um mundo cheio de marcas de meias-calças tradicionais que cobriam todo o pé e muitas vezes desconfortáveis ou que escorregavam, a ideia de Sara era criar algo que modelasse o corpo sem cobrir os pés, tornando o produto dela mais versátil e confortável, nas palavras dela:
“Eu cortei os pés de uma meia-calça para que pudesse usar sandálias e percebi que, além de não marcar, também dava um efeito de modelagem na cintura e nas pernas.”
A sacada “simples” de Blakely foi resolver uma grande dor das mulheres.
As meia-calças que existiam no mercado enrolavam, apertavam demais nos lugares errados e não eram discretas, frutos de uma indústria que estava estagnada desde os anos 1970.
Então ela quis criar algo que resolvesse esses problemas, oferecendo um produto que modelasse sem sacrificar o conforto. Esse ajuste mais adequado e o acabamento invisível fez com que a Spanx se diferenciasse completamente do que existia no mercado.
O desenvolvimento do protótipo
Sara passou cerca de dois anos no desenvolvimento do protótipo, nas noites e nos fins de semana, enquanto ainda vendia máquinas de fax em seu trabalho de 9 às 5. Um período marcado pela tentativa e erro.
“Eu estava determinada a levar essa ideia para o mundo, e estava disposta a fazer o que fosse necessário.”
O desenho feito por sua mãe (Ellen) enquanto ela estava em pé na sala-de-estar usando o protótipo inicial.
Como não tinha experiência em design de moda, ela mesma teve de tocar todo projeto: desde a pesquisa de materiais até o teste do produto em diferentes situações, para garantir que ele realmente funcionasse.
A grande lição deixada por Sara é que ela nunca teve pressa em lançar algo sem plena confiança em seu produto. O tempo dedicado a garantir um alto padrão de qualidade foi justamente o que permitiu que a Spanx entrasse no mercado já conquistando espaço desde o início.
Os primeiros desafios
Após quase dois anos de prototipagem do produto inicial, Sara se deparou com um grande obstáculo: encontrar um fabricante disposto a acreditar em seu projeto.
Com apenas 5 mil dólares economizados durante os anos em que trabalhou como vendedora, ela sabia que era impossível montar sua própria operação de produção. Além disso, a maioria das fábricas rejeitava sua ideia, porquê não conseguiam entender como algo tão simples poderia ser uma inovação no mercado.
Depois de inúmeras negativas, ela persistiu e colheu frutos, um pequeno fabricante na Carolina do Norte chamado Bill, aceitou trabalhar com ela, deixando uma lição que Sara repete até os dias de hoje:
“Se você encontrar alguém que acredite na sua ideia, mantenha essa pessoa por perto.”
Quando finalmente recebeu as primeiras amostras, Sara enfrentou o maior desafio da sua jornada: como o mercado reagiria ao seu produto?
Sem condições financeiras de investir em grandes campanhas nos veículos da época (revistas, programas de TV ou Rádio) ela usou a habilidade que tinha em mãos.
O boca a boca.
O Turning Point da Spanx
Foi de porta em porta que a grande virada para a marca aconteceu. No momento em que Sara consegue uma reunião com uma compradora da varejista Neiman Marcus, uma grande loja de departamentos nos Estados Unidos.
Sara embalando produtos em seu apartamento nos anos 2000.
Sara não tinha um histórico no setor, muito menos algum conhecido, mas ela foi até a reunião apresentar seu produto. Mesmo depois de rejeitada, por sorte, alguém na Neiman Marcus acreditou na ideia e ofereceu de colocar a Spanx nas prateleiras de 7 lojas.
Essa parceria com a Neiman Marcus teve um impacto imediato para a marca.
Quando o produto chegou até às lojas, as mulheres começaram a comprar, e o boca a boca fez o resto. Em pouco tempo, a Spanx se tornou um sucesso.
Em seu primeiro ano, a Spanx alcançou os 4 milhões de dólares em faturamento. E no segundo, um faturamento de 10 milhões de dólares.
Não venda um produto, venda uma solução
Sara sempre destaca que, além de se preocupar profundamente com a qualidade do produto, ela também está focada na experiência das suas clientes.
Para ela, o objetivo não é convencer as pessoas a comprarem o produto. Não se trata apenas de vender algo. Trata-se de vender a solução de um problema.
E as marcas perceberam isso.
A Apple não vende apenas celulares, ela oferece tecnologia.
A Nike não vende apenas tênis, ela promove saúde.
A Spanx não vende apenas roupas íntimas, ela entrega conforto e autoestima às mulheres.
Sara conta que nunca iniciava uma venda com a frase: “Aqui está o meu produto, ele resolve isso”. Ela começava fazendo uma pergunta: “Você já comprou alguma roupa branca e passou horas pensando em qual roupa íntima usar por baixo, porque tudo ficava visível?”
A resposta era quase sempre sim.
Essa é uma dor comum entre muitas mulheres, e Sara sabia como transformar essa dor em uma solução que, ao mesmo tempo, proporcionasse conforto e confiança.
Excelência acima de tudo
Entrando num mercado onde seu produto disputava espaço com outras gigantes do setor de vestuário, Sara sabia que ter um produto apenas bom não era o bastante.
Nas palavras da CEO Laurie Ann Goldman na época:
“O foco da empresa nunca esteve em aumentar as margens de lucro, mas sim em melhorar constantemente a qualidade dos produtos, pois a cada vez que uma cliente experimenta uma Spanx, é como se fosse uma alavanca para o contínuo sucesso da marca”.
Isso explica ainda mais a opção de não usar os meios tradicionais de marketing disponíveis na época.
Ela acreditava que tendo um produto de altíssima qualidade, parte da concorrência já enfrentaria problemas.
Pois para a Spanx, qualidade não era apenas um atributo do seu produto, mas sim uma ferramenta de marketing orgânico, impulsionando o boca a boca e aumentando a fidelidade à marca.
Assim sendo, cada nova cliente conquistada, não se tratava apenas de uma venda, mas de uma nova oportunidade de criar um ciclo virtuoso: um produto de alta qualidade leva à satisfação, que leva à recomendação, que leva ao crescimento sustentável da Spanx.
Essa filosofia diferenciou mais ainda a marca no mercado. Não era apenas uma empresa de roupas íntimas, era uma marca associada a conforto, confianca e inovação constante. O que fez a marca manter-se relevante ao longo dos anos graças ao foco na experiência do cliente.
Quais as maiores lições deixadas pela Spanx?
Uma marca global com mais de 20 anos no mercado, ao ser estudada oferece mais de centenas de ensinamentos, mas os principais podem ser elencados da seguinte forma:
- Comece pequeno, mas tenha uma visão grande: Blakely começou com apenas 5 mil dólares, um orçamento extremamente modesto e sem experiência alguma no setor, mas tinha uma visão clara do problema que queria resolver.
- Uma ideia simples, as vezes é tudo que você precisa: O conceito inicial era simples, uma peça de roupa íntima que melhorasse o conforto e a confiança das mulheres. Às vezes temos ideias complexas, mas as vezes as simples se provam tão impactantes quanto.
- Não tenha medo do fracasso: Sara durante o período na Danka, aprendeu que o fracasso é uma parte natural do processo da sua jornada empreendedora. Ela sabia que persistência e aprendizagem com os erros era fundamental para o futuro sucesso.
- O poder do marketing boca a boca: Sem grandes orçamentos, ela sabia que a Spanx só tinha uma grande chance, investir no marketing orgânico através da recomendação de clientes satisfeitas. Sara confiou na qualidade e conexão genuína com seu público para impulsionar a marca.
- A importância do propósito: Sara também fala sobre seu compromisso com algo “maior” do que simplesmente empreender. Ela é uma defensora da causa das mulheres e do papel da mulher na sociedade, nas palavras dela:
“Sinto que vim a este mundo realmente querendo elevar o feminino e apoiar as mulheres e que sempre que faço algo, penso que estou fazendo isso em nome de todas que estão no planeta e não têm a oportunidade de fazer isso.”
Você pode conhecer mais do impacto de Sara através de sua fundação Red Backpack Foundation que tem a missão de ajudar mulheres por meio da educação, invenção, empreendedorismo e arte.
Considerações Finais
Sara Blakely é um exemplo claríssimo de como algumas vezes só precisamos de: uma ideia, um produto e um problema para resolver.
Em um mundo de infinitas possibilidades, fazer o simples bem feito e persistir é um grande diferencial possível e a trajetória dela comprova isso.
Sara sempre acreditou que ter uma visão forte e oferecer valor às pessoas, é fundamental, pois a jornada do empreendedorismo pode ser difícil, mas é também uma das mais gratificantes a serem seguidas.
“A chave do sucesso é começar antes de se sentir pronta.”
Após o sucesso transformador da Spanx, que revolucionou o mercado de roupas íntimas, Sara continua inovando com a Sneex, seguindo seu compromisso irrevogável de criar produtos voltados às mulheres que não aceitam que beleza seja sinônimo de dor ou abrir mão de conforto.
Quem sabe no futuro não cobrimos o sucesso dessa nova empreitada?
Encerramos por aqui esta semana.
Até sábado que vem.
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